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Retos de las PyMEs ante la crisis

Actualizado: 23 de oct de 2020

Escrito por: Carlos A. Mariscal (Director General de ADVICE)

La crisis económica es profunda y los retos para todas las empresas son significativos.

Si entendemos en qué consisten y como nos afectan podemos tomar medidas para contrarrestarlos con mayor efectividad.

La contracción de la demanda es sin duda el más visible de ellos. Los clientes dejaron de comprar al ritmo que lo hacían antes, algunos incluso dejaron totalmente de hacerlo. Es importante reconocer que incrementar el esfuerzo comercial entre los mismos clientes no hará que compren más y es necesario atender a un mercado más amplio.

La suspensión de actividades propias, de los clientes o de los proveedores tuvo un impacto enorme en las empresas. Afortunadamente cada día está menos presente. La escasez de insumos quedó en el pasado y hoy podemos obtener lo que requerimos, si no de los canales tradicionales, sí en nuevos canales que se han adaptado a las restricciones presentes.

El distanciamiento social nos ha separado físicamente de nuestros clientes y al mismo tiempo nos ha abierto la puerta a interactuar de manera remota. Lo que ha aumentado el tiempo disponible no solo de nuestra fuerza comercial, también los compradores tienen más tiempo.

La necesidad de ampliar nuestro mercado y el distanciamiento social nos permiten llegar donde antes no podíamos. La única manera de obtener un beneficio de esto es aumentando, no reduciendo la productividad de la fuerza comercial. Debemos aumentar el número de veces que tenemos contacto virtual con los prospectos donde quiera que se encuentren. Las actividades de traslado se han eliminado y nos permiten aprovechar mejor el tiempo.

El incremento en la actividad comercial no debe darse indiscriminadamente, debemos racionalizarlo. Hay clientes que no nos compran sin importar cuanto los contactemos. Están parados o simplemente no requieren el volumen que nosotros requerimos. Debemos buscar prospectos atractivos, aquellos que si compran y dejar de lado aquellos que por la circunstancia actual no pueden hacerlo. Hay más oportunidades en otros lados.

El último reto evidente para las empresas es la protección de la salud de los colaboradores.

En muchos casos sólo podemos distanciarlos e implementar medidas que reduzcan el contagio. Los casos más afortunados podemos mantener las actividades realizándolas desde casa. Ésta es una oportunidad enorme pues requerimos menos inversión en infraestructura propia, podemos incrementar el nivel de vida al no pedirles que se trasladen a la empresa. También se amplia la oferta laboral y en muchos casos se reduce el costo pues no requerimos que todo nuestro personal viva en la ciudad donde está la empresa ubicada.

Los retos de las empresas son importantes, la ayuda del gobierno no va a llegar, la reactivación general tomará mucho tiempo en darse, pero el enfoque que damos a los retos que enfrentamos representa la gran oportunidad para crecer significativamente.

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