Indicadores comerciales efectivos

Actualizado: abr 14

Escrito por: Carlos A. Mariscal Nava (Director General de ADVICE)

Continuamente nos preguntamos porque los vendedores no funcionan, pero la mayoría de las veces no les damos las herramientas necesarias para obtener los resultados que necesitamos. Un vendedor exitoso necesita una cartera de clientes o prospectos en quienes enfocar su atención. Requiere también conocer los argumentos que hacen del producto o servicio que ofrece el mejor para el cliente. Finalmente debe conocer el mejor conjunto de actividades particularmente en nuestro negocio que resultan en una venta.


Cuando un vendedor tiene un mercado definido, pero no una cartera especifica, debe inventar algún esquema para seleccionar a quien visitar o llamar. Este esquema no se apalanca en la experiencia de la empresa, es decir debe partir de cero. Incluso lo más triste es que este esquema puede no seleccionar a los mejores clientes del mercado, incluso en muchas ocasiones los resultados circunstanciales lo hacen modificar el esquema, lo que resulta en intentos fallidos una y otra vez, sin ningún aprendizaje.


Cuando un vendedor recibe una cartera especifica de prospectos tiene en sus manos lo que la empresa reconoce como las mejores opciones del mercado. Con esta cartera es posible medir la capacidad del vendedor para visitar empresas, para entusiasmarlas y eventualmente para convertirlas. De una cartera definida podemos medir el avance de la cobertura, la productividad del conjunto, nuestra participación de mercado y la de la competencia.


Si un vendedor conoce con claridad los atributos que hacen a nuestro producto el mejor para el conjunto de prospectos que le hemos entregado. La efectividad de sus esfuerzos se multiplica y podemos medir la validez de nuestros argumentos comerciales. Incluso podemos hacer evaluaciones de que argumentos funcionan con que tipos de clientes.


Finalmente, si las actividades y el proceso están claramente definidos podemos medir la cantidad de actividades realizadas en un periodo de tiempo, la velocidad de avance en el proceso y la efectividad de cada una de las etapas.


El resultado positivo de todo el esfuerzo comercial depende de nuestra capacidad de medir, analizar, evaluar y mejorar. Sin ello el esfuerzo comercial es un proceso artesanal que en el mejor de los casos está sujeto a la suerte o a la inspiración o sensibilidad de un vendedor. Ninguna empresa exitosa sostiene sus resultados en un vendedor milagroso, lo que sostiene los resultados es la institucionalidad del esfuerzo, la capacidad de controlarlo y de modificarlo.

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