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El gasto de ventas es una inversión

Actualizado: 12 ene



Cuando un empresario lee los estados financieros de su empresa muchas veces no los vincula con las actividades de su actuar cotidiano y cuando le pregunta a su contador recibe una buena respuesta técnica, o una lista de gastos individuales que no siempre justifican o ayudan a entender como se vinculan los gastos con el negocio. Un buen ejemplo de esto son los gastos de ventas.


Los gastos de ventas vistos por un contador técnico son los gastos realizados para lograr las ventas del período que se está revisando. En realidad, esos gastos representan bastante más que eso. Un empresario que sabe lo que se hizo en el mes, entiende que esos gastos son los que mantienen todo el aparato comercial, genera las ventas de este mes y también dan muchos otros resultados comerciales en los siguientes meses.


Las actividades de construcción de imagen, publicidad, desarrollo de relaciones, visitas a clientes, cotizaciones, comunicación, promoción, prospección establecen los vínculos de una empresa con su mercado, con sus clientes.


La efectividad de estas actividades resulta finalmente en ventas de muchos periodos de tiempo. Incluso en algunas ocasiones estas actividades resultan en ventas que se mantienen de manera constante en el tiempo. Especialmente si somos capaces de mantener a los clientes por largos períodos de tiempo o incluso permanentemente. De hecho, tienen aún un mucho mayor impacto si somos capaces de que nuestros clientes nos recomienden o nos diferencien.


Lo que quiero decir es que el gasto de ventas tiene impacto mucho más extenso en el tiempo y en alcance que sólo un mes. Se comporta realmente como una inversión. Cuando compramos una máquina le llamamos inversión, por que, aunque hacemos el desembolso en un momento dado, los beneficios se obtienen durante un largo tiempo.


Esto implica desde el punto de vista del negocio que cuando ahorramos en gastos de venta no estamos haciendo más rentable nuestra empresa, como nos lo puede indicar un buen contador. En realidad, estamos hipotecando el futuro de nuestro negocio y de nuestras ventas. Visitar menos clientes, hacer menos llamadas, estar menos presentes en el mercado, reducir nuestra imagen, prospectar y promocionar menos puede reducir el gasto de hoy, pero sin duda también reducirá al monto de ventas del futuro.


No basta entender los estados financieros de mi empresa como un buen contador hay que hacerlo como empresario. Entendiendo porqué y cómo afecta cada renglón el resultado actual y futuro de nuestra empresa.


Escrito por: Ing. Carlos Mariscal Nava

Director General

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