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Estrategia Segmentación de Mercados

Actualizado: 10 de jul de 2019



¿Por qué es importante la segmentación?

Ni una empresa, ni un producto, ni siquiera una persona será la mejor siempre para satisfacer las necesidades de todo un mercado. Las empresas que tratan de hacerlo terminan desperdiciando recursos y perdiendo rentabilidad.

¿Cuál es el número de segmentos o nichos en los que un mercado debe dividirse?

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos.

¿Su estrategia es detallada sobre dónde competir?

La primera parte de la respuesta sobre la estrategia de una empresa es justamente el “donde competir.” Con frecuencia asumen que el mercado es un dado que no puede ser modificado pero en realidad tienen el control total sobre donde específicamente compiten en este mercado. La adecuada elección de esto divide más a empresas ganadoras y perdedoras que la genialidad que puede desarrollarse sobre la fórmula de cómo ganar en cada nicho de mercado.

El 80% del crecimiento de los ingresos se basa en la elección sobre dónde competir,

de acuerdo con la investigación en The Granularity of Growth, dejando solo el 20% basado en las elecciones sobre cómo competir.

¿Cuál es el número correcto de segmentos?

Típicamente se consideran entre 4 y 6 segmentos los adecuados para cumplir los criterios de escala, uniformidad, medición, rentabilidad, accesibilidad, diferenciable y accionable.

Sin embargo, para ganarle a la competencia es necesario atender de manera diferenciada no sólo a estos grupos. Dentro de lo razonable, para lograr la mejor segmentación objetiva posible, considere entre 30 a 50 segmentos.  Definir y comprender estos segmentos correctamente es una de las cosas más importantes que se puede hacer para mejorar su estrategia. Deberían enfocar su atención hacia el "dónde" y tratar de superar a los competidores mediante la reasignación de recursos a medida que las oportunidades cambian dentro y entre los segmentos.

La aparición de nuevas tendencias es la norma. Deben tomarse en serio el análisis de tendencias en cada nicho de mercado. Mire siempre hacia el límite o las fronteras de las necesidades de los clientes y manténgase actualizado. 


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