Clientes clave

Actualizado: jul 16

¿Usted sabe quiénes son sus clientes clave?


Escrito por: CEO. Carlos A. Mariscal Nava


No me refiero a aquellos que hacen el 80% de nuestro volumen y representan el 20% del número de clientes. Estos son los clientes más importantes relativamente con respecto al resto. Existe una gran diferencia entre unos y otros sin embargo parece que sólo las empresas muy sofisticadas tienen estrategias de adquisición, retención y desarrollo de clientes claves.

Los clientes clave son aquellos que utilizan o consumen regularmente un producto o servicio como él que nosotros ofrecemos en grandes cantidades. Lo cual los hace significativamente más rentables que el resto de clientes pues no es necesario gastar constantemente para conseguir esa venta, excepto claro la primera vez.

Muchas empresas no saben que es un cliente clave. Quizás entre nuestros clientes ya existan algunos clientes clave que no distinguimos ni aprovechamos. Existen clientes clave en las empresas orientadas al consumidor (B2C) así como en aquellas orientadas a otras empresas (B2B).

Mientras los clientes regulares nos eligen, a los clientes clave los elegimos nosotros. Mientras no sepamos lo que buscamos difícilmente obtendremos clientes clave.

No importa la naturaleza de nuestra empresa, servicios, comercio, industrial o tecnológico. Los clientes clave representan para cualquier empresa un negocio sostenido y constante aun con diferentes frecuencias de compra.

Independientemente del volumen de compra a nosotros, si demandan cantidades importantes de nuestro producto. Lo cual vuelve a impactar en la rentabilidad de la relación pues muchas operaciones y gastos los realizamos con todos los clientes independientemente de su tamaño.

Los clientes clave pueden ser una fuente importante de referencias y muchas veces si la relación es bien manejada incluso son esenciales en la mejora de nuestro producto o servicio.

El crecimiento de la empresa depende de la adquisición y el desarrollo de clientes clave. Sólo conservando clientes clave, la empresa crece. De otra manera, cada día es necesario volver a empezar a buscar clientes. En un ciclo interminable de buscar, atraer y entregar. Los clientes clave se conquistan, se conservan y se desarrollan. En un ciclo que aumenta la escala y permite la conquista de nuevos clientes clave.

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